运营商眼里的物联网：从0到30万，然后遥望星辰大海

在动辄万亿产值、百亿连接的物联网展望预测里，30万是个芝麻绿豆的数字。但从去年年初的微薄存量到现在的30万存量，从十几个签约商到现在遍布24个场景的160余家合作伙伴，我们有幸见证并参与了一个产品从0到1的过程，以管窥豹般的见证了物联网润物无声的改变运营商产品结构、引导企业的发展思路、潜移默化的影响普通人的生活轨迹的过程。

对于大部分非业内人士，对物联网看法一般是走极端的：要么就是高大上，觉得物联网分分钟改变世界、颠覆生活;要么就是觉得物联网LOW爆了，不就是张便宜的网卡吗，电脑城给你分分钟销掉几万张。认识的极端意味着信息的不对称，我们欣喜着物联网的爆炸发展，也时刻校正着发展的方向。

回头短短两年的发展，抬头漫天星斗、星辰大海，笔者斗胆猜想一下运营商物联网的未来可能变成什么样子?

一、从做管道到做ICT项目

过去的两年，运营商更多关注的是规模，而抢占市场打开局面时担负着巨大的压力，原因有两个：

1.全新的产品形态和市场环境，摸着石头过河。

有过去的手机卡渠道的做法，从流量差价作为切入点进入，看似小有斩获，但最终基本被市场慢慢的理解和消化，不再有影响力。倒是不同行业内的TOP级的厂家，面对三家运营商管道的竞争，有了更多话语权。

2.长期规模和短期收入的冲突。

记得任正非说过，能把长期利益和短期利益处理好的人就是有战略思维的将军。对于运营商基层渠道而言，物联网的收入盘子小，对超收和工资少有影响。而物联网本身的激励虽然高于传统业务平均水平，但因为物联网项目周期长的原因，也很难及时兑现。不同省市公司平衡资源和绩效时有不同的倾注度，结果就是发展参差不齐，如果物联网人还要兼做其他工作，支撑自然难到位。

面对这样的情况，我觉得要从底层认识上梳理物联网的定位：物联网业务可以是客户数据通道的入口，也可以是运营商ICT项目的入口。现在，运营商政企渠道或者集客渠道反馈上来的很多商机，最初仅仅是物联网管道需求，如果我们带上做项目的思路去找客户，带上技术支撑团队去提供“物联网+云/SAAS平台/带宽/移动集团”的解决方案，协调相应的解决方案商给客户提供1+1=1.5的商务模式时，客户的接受度是很高的。这样不仅保证了物联网的业务量，更重要的是增加了合作粘性、收入以及项目的话语权。当然，这样的需要物联网团队人员对商机的敏感以及自身资源的熟练运作，需要公司后端技术团队、前端市场团队极大的支撑力度。

二、从做ICT项目到做标准化产品

如果能够作为ICT项目进行合作，下阶段就是做标准化的产品了。这一点之前运营商做的比较多，像云镜(智能后视镜)、路尚(智能OBD)产品、智能ETC等，已经在很多省市做了包装和应用，商务模式基本是客户预存拿产品、运营商渠道推广、厂家包装分成，也有一定效果。但限于产品对象比较狭窄、渠道依赖性强，还是没有形成撼动市场的爆品出现。

其实产品对象狭窄恰恰是蓝海的入口，因为市场需求更加明确且没有成熟的集成解决方案。以工业路由为例，很多连锁企业、银行的需求旺盛，主要述求是：1、实时数据调控，获得运营商级无线通讯保障;2、获得门店信息化采集、数据分析、线路备份的解决方案;3、施工周期短，能尽快上线使用;4、获得运营商提供的设备+流量打包的综合服务方案。

这样的述求，运营商是最合适的集成商，面对连锁行业动辄几千的门店，包装专门的“硬件+平台+管道”物联网产品适逢其时。同样的，相信还有更多标准化场景会陆续呈现。

三、从标准化产品到源头合作

从资费竞争转变到平台能力的竞争，2/3/4G物联网管道的发展已经很成熟，所以这里讲的源头合作更多是针对NB来谈的。从17年6月中国电信宣布全面商用以来，智慧城市很多企业投入了大量研发资源跟进，不管是水气表的集抄的产品转型，还是NB门禁、NB智能井盖的新兴产品进化，抢占市场源头是抢规模最重要的工作。中国移动的NB发展也很快，推广非常给力。但其2G市场的庞大体量的发展思维惯性一定是合理的吗?比如移动NB很多捆绑了中移物联的模块，虽然集中资源可以降低成本，但从一个角度来说抛弃了很多成熟模块厂商的市场能力。用封闭的产品来做开放的市场，起码从底层逻辑来看是不合适的。总之，融入产业链伙伴，根据市场需求找伙伴，才是未来之路。

来源：物联网智库

　　图片使用申明：原创文章图片源自‘Canva可画’平台免费版权图片素材；引用文章源自引用平台文章中所使用的原图。